SaaS企业的管理有一个共性难题：销售团队快速扩张后，客户数量激增，流程效率、服务体验都需要迭代更新。会畅通讯作为多方通讯行业排名第二的SaaS企业，CEO黄元府提出销售体系数字化的两大价值：一是通过精细流程管理达到理想预测结果，二是积累并改进销售方法将成功经验固化下来。易策科技从行业观察者视角，解析这家SaaS通讯企业如何用CRM构建业务的“天眼系统”。
一、会畅通讯是谁？
上海会畅通讯股份有限公司成立于2006年，专注为企业提供高品质的视频会议、电话会议、网络直播等云视频会议服务，服务网络遍布150多个国家和地区。国内客户以世界500强和大型国内企业为主，如联想、华为等。
会畅通讯在2018年中国信息通信研究院发布的首本《语音融合通信业务发展白皮书》中，在多方通讯企业中排名第二。作为SaaS企业，会畅通讯的业务形态是“签约即服务”，与项目型销售不同，签约仅仅是开始，整个销售和服务的质量决定了客户是否会持续使用、续约甚至付款。
二、SaaS企业的管理“坑”与数字化破局
近两年，会畅通讯的销售团队迅速扩张，随之而来的是SaaS公司典型的管理痛点：销售人员数量增加、客户数量激增，销售流程效率、服务体验都需要迭代更新。黄元府认为，销售体系的数字化对企业最重要的作用有两点：
价值一：通过精细的流程管理达到理想的预测结果。
SaaS企业的特殊性在于“签约即服务”。签约不是终点，客户的持续使用、续约、付款才是。因此，提前做好预测将有效提升业务质量，从而提高营收。销售易CRM的关键数据提取与分析功能，让管理层可以较为轻松地预测下个季度、下半年的销售业绩，甚至提前预测潞在问题——业绩能不能完成、销售指标设定是否切合实际、区域目标分配是否合理。
价值二：积累并改进销售方法，将成功经验固化下来。
黄元府认为，早期的销售管理更多地凭销售经理和销售人员本身的能力，他们有自己的方法论。但随着团队扩张，个人经验无法复制，需要系统将成功经验沉淀为可复用的方法论。这个逻辑简单但落地难：系统不仅是工具，更是知识管理平台。
三、CRM应用之路：从“太重”到“贴合”
会畅通讯并非一开始就选择了销售易。黄元府透露，会畅通讯使用过传统的CRM系统，功能确实齐全，但对SaaS公司来说也“太重”了，系统功能更新速度跟不上业务发展的脚步。这句话揭示了SaaS企业选型CRM的一个核心矛盾：功能全面vs轻量敏捷。
会畅通讯对CRM系统的要求很明确：除了贴合企业的业务逻辑架构，更重要的是如何让员工会用、用好、用对系统。这个要求看似简单，实际上是CRM项目成败的关键。
系统上线初期，对员工来说将数据录入系统是一项“没有加班费”的额外工作，因为客户数据还没沉淀、业务数据还没成体系，员工看不到CRM的远期价值。黄元府提出管理层需要做到“两个耐心”：
一是管理层对员工的宣贯和监督。
CRM上线初期，员工抵触是常态。管理层必须持续地宣贯系统的价值，同时监督数据录入的质量，不能“上了系统就放任自流”。
二是耐心等待数据沉淀。
只有数据积累到一定量级，才能在此基础上达到企业需要的商业目的。这个过程需要时间，管理层要有“等待”的智慧。
值得一提的是，会畅通讯与销售易同为SaaS企业，双方将日常的CRM使用和管理经验相互交流，销售易也将相关行业的企业客户在数字化过程中的问题和经验与会畅通讯进行沟通，使成了多方的数字化提速。这种同行业同路人的交流模式，是一种很有价值的学习方式。
四、打造业务的“天眼系统”
黄元府将会畅通讯的CRM应用理念定义为“天眼系统”——能够鸟瞰全局、预测未来、发现问题。这套系统的建成分为三个层面：
第一层：业务预测。
管理层可以较为轻松地预测下个季度、下半年的销售业绩。更关键的是，管理层对业务数据分析后，部分可能发生的问题可以被提前预测到。对于SaaS企业来说，预测能力尤其重要——因为“签约即服务”，如果能提前预测到客户流失风险，就能提前干预。
第二层：流程沉淀。
会畅通讯梳理了自己的业务流程，并将业务体系在CRM系统中沉淀下来。销售后期的各类数据被有效匹配，对管理层指导、改进销售流程意义重大。这意味着从此业务运行不再依赖个人经验，而是有系统支撑的标准化流程。
第三层：系统集成。
黄元府表示，“接下来我们马上要将销售易内部数据和公司的IT系统打通”，这样做可以进一步确保销售过程中产生数据的准确性。这个方向说明，CRM不是孤立的系统，它需要与企业内其他IT系统打通，才能发挥最大价值。
五、易策观察：三点启示
结合会畅通讯的案例，易策科技认为以下几点值得深思：
启示一：SaaS企业选CRM，“轻”比“全”重要。会畅通讯放弃传统CRM，选择销售易，核心原因是传统CRM“太重”，更新跟不上业务发展。SaaS企业的特点是迭代快、变化多，如果CRM“太重”，每次业务调整都需要漫长的系统改造。“轻量、敏捷、可配置”才是SaaS企业选型CRM的正确方向。
启示二：“两个耐心”是CRM落地的必修课。黄元府提出的“两个耐心”——对员工的宣贯监督、对数据沉淀的等待——是所有CRM项目都会遇到的问题。很多企业上线CRM后期望立竿见影，结果发现员工不配合、数据不准、分析无力，就认为系统不行。其实不是系统不行，是管理层没有“耐心”。数据沉淀需要时间，这个过程无法跳过。
启示三：预测能力是SaaS企业的“生命线”。对于“签约即服务”的SaaS企业，预测能力不仅是管理工具，更是生存工具。如果能提前预测到哪个客户可能流失、哪个区域业绩不达标、哪个指标设定不合理，就能提前干预，而不是事后补救。会畅通讯将之称为“天眼系统”，这个比喻很贴切——天眼的价值在于“看得远”和“看得清”，这正是预测能力的核心。
黄元府说：“会畅是一家服务型公司，稳定、可靠的产品是基础，而踏实、细致的服务才是会畅胜出的关键。”这句话揭示了会畅通讯的核心竞争力不在产品本身，而在于服务。数字化的作用，就是让这种服务能力可见、可管、可复用。
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