森特股份，中国第一家主板上市的围护结构专业公司，承建了国内90%的省会机场建设。从大兴机场的“抗18级台风”屋面系统，到声屏障、环保治理，森特股份在建筑金属围护领域深耕20年。其市场总监李传伟在销售易客户案例中分享了业务数字化的实践经验。易策科技从行业观察者视角，解析这家建筑龙头企业的数字化转型之路。
一、森特股份是谁？
森特股份专注于高端建筑金属围护系统和生态治理两大领域，为客户提供从金属围护系统专业咨询、科技研发、工程设计、材料加工到施工安装的一体化解决方案。
成立20年，工程业绩累计超过2100个，建筑面积达10000万平方米，覆盖机场、火车站、会展中心、商业展馆、文体场馆等公共建筑，以及航空航天、汽车、电子电器、物流、机械、电力、化工冶金等工业建筑。屡获“鲁班奖”“金禹奖”等行业大奖。公司拥有有效专利共155项，其中发明专利38项。
森特股份承建了国内90%的省会机场建设和60%的高端汽车工业厂房建设。北京大兴国际机场的屋面系统就是由森特股份提供的，其推出的66H抗风揭防渏屋面系统最高可抵挑18级台风。
二、典型的B2B项目制业务模式
森特股份的业务具备“项目制+长周期”的典型特征。从需求沟通、项目立项、技术支持、招投标管理到最后签约成功，销售周期长、环节多。这类业务有两个强烈痛点：
第一，客户资产流失。销售人员离职后，其名下的客户和业务数据也会随之流失，新人接手对客户一无所知。
第二，销售经验无法沉淀。项目跟进过程中的经验和教训只存在于个人脑中，无法被团队复用和传承。
三、“消化系统”理论：嘴胃脑协同
李传伟总监对CRM的使用有一套独特的方法论，他形象地将组织协同比喻为人体对营养的吸收：
嘴：一线员工引入的信息和数据，就是“吃饭的嘴”。嘴愿意吃（员工愿意录入数据），是第一步。
胃：中层管理者将梳理流程、对所有数据进行分析，提供上级使用，就是“消化的胃”。胃好消化（管理者能有效分析数据），是第二步。
脑：企业高层将分析后的数据利用起来，进行策略制定，就是“吸收营养的脑”。脑能快速获得营养（高层能快速决策），是第三步。
只有“嘴愿意吃、胃好消化、大脑能快速获得营养”，CRM系统才能被大家接受，最终保障业务目标的达成。这个理论的精髓是：数字化不是一个工具的事，而是全组织协同的事。
四、核心环节数字化：从案源到回款
森特股份使用销售易CRM共200+账号，利用销售云及SaaS平台为业务保驾护航。核心落地在两个环节：
环节一：建立案源库，抓牢项目机会。
森特股份将所有的“线索”称为案源，几乎都是销售自行开拓的，可靠性和质量参差不齐。企业利用CRM的案源报备功能，自行设立10+个性化录入信息条件，规范案源获取时的全面性；同时系统自动分配案源给对应销售，减少重复跟进。管理者可查看整体案源分析。
环节二：销售过程达标，好结果水到渠成。
从需求沟通、项目立项、技术支持、招投标管理到签约成功，项目跟进的所有数据与过程都被沉淀在系统内。同时利用SaaS平台打通了报价系统和ERP，销售可在CRM内进行项目报价添加、项目款项和回款查询，大幅提高业务团队整体效率。
五、易策观察：三点启示
结合森特股份的案例，易策科技认为以下几点值得深思：
启示一：数字化是全组织协同，不是一个部门的事。李传伟的“嘴胃脑”理论说明，CRM的成败不取决于系统本身，而取决于一线愿不愿录、中层能不能分析、高层能不能用。任一环节断裂，系统就是死的。实施CRM时，要同时设计好三层的使用场景和价值点，而不是只给一线下达任务。
启示二：客户资产沉淀是最基础的价值。对于B2B项目制企业来说，销售人员离职带走客户和经验是最常见的痛点。CRM最基础的价值就是“人走数据留”，但这个价值只有在前面的“嘴胃脑”协同连畅时才能实现——如果一线不愿录全面数据，留下的也是垂垂老灰。
启示三：系统集成比功能堆叠更重要。森特股份将CRM与报价系统、ERP打通，销售在CRM内就能查报价、查回款，不需要在多个系统之间来回切换。对于项目制企业来说，营销、报价、合同、回款是一个连贯的业务链条，系统之间的集成能大幅提升业务团队的整体效率。
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