柳工，中国工程机械行业的“出海”样本。出海二十年，海外收入跨越50亿元大关，2021年海外业务增长60%，2022年上半年又增长50%。其国际业务中心总经理李东春在销售易客户案例中，分享了柳工的国际化“三步走”历程和数字化转型实践。易策科技从行业观察者视角，解析这家工程机械龙头的海外增长之道。
一、柳工是谁？
广西柳工机械股份有限公司，建厂64年，1993年成为中国工程机械行业第一家上市企业。推出中国第一台现代化轮式装载机，造出世界最大吨位12吨级装载机，率先发布三款无人驾驶设备。
2002年，柳工在上市公司年报中首次提出“建设开放的、国际化的柳工”战略目标。经过二十年海外布局，柳工已建立涵盖海外7大区域平台、13个国家级子公司以及300多家经销商的三级营销体系，产品遍布170多个国家和地区，全球工程机械企业Top50榜单第15位。
二、“三步走”国际化历程
李东春将柳工的国际化历程总结为“走出去”、“走进去”、“走上去”三个阶段：
第一步：“走出去”——优先把产品和服务推出去。
通过开发代理商，创建海外子公司来建立覆盖全球的销售网络，开启海外营销。这个阶段的核心是“先推出去”，先把产品和服务建立起来。
第二步：“走进去”——拒绝贴牌，坚持自主品牌。
贴牌可以快速打开市场，但柳工拒绝了这条路。通过建立海外制造基地，招募本地员工和合作伙伴，实现本地化制造和营销。这个阶段的核心是“在当地踏实”，不是只卖产品，而是建本地化能力。
第三步：“走上去”——进军高端市场，深水区。
进入欧美高端市场后，客户需求和业务模式更复杂，仅仅“走进去”不够了。柳工开始尝试海外并购，引进国际背景的研发人员，建立海外研发基地，研发制造符合高端市场需求的产品。
三、国际化的数字化痛点
随着海外业务的快速发展，两个问题逐渐显现：
第一，人故低。业务达到一定规模后，如何提高人敁成为惥待解决的问题。
第二，信息传递失真。客户需求从一线人员传递到研发人员，要经历从客户语言到技术语言的多次转译，信息层层传递，失真、丢失频发，导致研发人员无法正确理解客户需求，产品导入市场失败。
李东春认为，解决之道是从内部流程转向客户互动。“以前的信息化关注内部流程和运营，现在要转变思维，建立客户互动平台。”在选择客户互动平台时，两个标准：符合工程机械行业特性，覆盖核心业务流程；满足海外运营环境。最终选择了销售易。
四、数字化落地：三大价值
销售易在柳工的海外区域团队及部分经销商团队中广泛应用，从三个方面拓展了价值：
价值一：客户360度视图，需求传递不再失真。
一线业务人员将客户基本信息（类型、地区）、交往信息（跟进记录、线索商机）、业务信恠F（订单、应收账款）、价值信息（在用设备、等级评估）记录沉淀到CRM中，形成客户360度视图。方案和产品支持部门直接查看不同国家地区客户的使用习惯、真实工况、作业流程等信息，快速响应，提供定制化方案。
价值二：移动端办公，偏远地区一线人员效率翻倍。
柳工的海外客户大都集中在工地、矿区、油区等偏远地区，一线人员经常需要出差拜访、设备保养巡检。销售易APP让一线人员随时随地工作：内部协同办公、出差审批、报价合同审批、日报周报填写、产品手册查询等。拜访前规划路线，拜访时打卡签到，需求反馈实时上传，协同部门及时响应。维修工程师也可通过APP查看设备零件图册、申请备品备件、现场打卡维修、客户满意度收集。
价值三：可视化报告，管理层决策有据。
管理层可快速了解不同国家地区一线员工的活跃度、拜访量、目标完成率，对不达标的人员进行警示提醒。还可查看不同国家地区哪种型号产品销量更好，结合客户需求优化产品方案。
五、易策观察：三点启示
结合柳工的案例，易策科技认为以下几点值得深思：
启示一：出海不是卖产品，是建本地化能力。柳工的“三步走”说明，出海不是一躁而就的事。从“走出去”卖产品，到“走进去”建本地化能力，再到“走上去”进军高端市场，每一步都需要年级的深耕。拒绝贴牌、坚持自主品牌是关键决定——贴牌可以快速打开市场，但永远做不成品牌。
启示二：数字化的核心是“客户互动”不是“内部流程”。柳工从“内部流程运营”转向“客户互动平台”，这个转变很关键。内部流程是“自己用”，客户互动是“跟客户一起用”。对于出海企业来说，最大的痛点不是内部流程不顺，而是客户需求传递失真。客户360度视图的价值就是让一线的声音直接传到研发和服务。
启示三：移动端是偏远地区一线的生产力。柳工的海外客户在工地、矿区、油区，一线人员频繁出差。如果没有移动端，拜访记录、审批、报价、维修都要回到电脑上操作。销售易APP让一线人员在现场就能完成所有操作，这不是“方便”而是“必需”。对于同样面临偏远地区一线场景的制造业、工程类企业来说，移动端能力是选择CRM的必看指标。
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