这份资料讲什么
49 页的销售漏斗实战手册，由销售易创始人兼首席执行官史彦泽主讲，内容是《销售彦论》脱口秀第 15 到 20 集的视频整理。
作者背景值得说一句：在思科、戴尔做过销售和销售管理，多次拿到全球顶级销售称号，后来担任思爱普中国区商业用户部总经理。所以这本手册不是理论推导，是一个干了十八年的人把方法论拆开给你看。
销售漏斗凭什么管住业绩
开篇有个前提判断：企业间销售有三个特点——周期长、要跟多个决策人打交道、金额大且复杂。这三条决定了你只能管过程，管不了结果。
资料里那句话说得很直白：销售流程管理的精髓在于对过程的管理，只有管好过程，才能更好地管好结果。
而销售漏斗做的事情，就是把过程切成几段、每段配一个转化率，让原本看不见的东西变成看得见的。
资料里讲了什么
- 销售漏斗的七大核心价值——管理业绩、预测业绩只是前两条，后面几条讲的是怎么用漏斗发现问题是出在哪一段
- 销售漏斗的三大构成要素——阶段怎么分、转化率怎么定、数据怎么收
- 一个数学公式解构高效销售团队——把团队业绩拆成几个能调控的变量
- 一个完整案例教你设置销售漏斗——照着做一遍
- 销售流程体系不等于销售漏斗——这一章是提醒，很多人把两件事搞混了
最该记住的一句
资料里说：销售是一个数字游戏。
线索到商机的转化率是多少、商机到签单的转化率是多少，这两个数字一旦能算出来，团队的问题就藏不住了——是线索质量不行，还是商机推进卡住，一眼能看出来。
反过来说，如果这两个数字算不出来，那所有的销售会议都只是在交换感觉。
易策的看法
我们做落地时最常遇到的，是「阶段划分」这一步做歪。两种典型错误：
- 分得太粗——只有「跟进中」和「已成交」两段。这种漏斗什么都看不出来，因为九成的单子都堆在中间
- 分得太细——拆成十几段。销售每推进一步都要在系统里点一下，最后没人愿意填，数据还是假的
我们的经验是四到六段最合适，标准是：每一段对应的动作，销售本人能说清楚下一步该干什么。说不清的那一段，要么合并，要么拆开。
谁适合下载
- 开始带销售团队、需要一套管理抓手的新任管理者
- 销售会开了不少，但每次都在听汇报而不是看数据的负责人
- 准备上系统、想先想清楚阶段怎么分的企业
怎么拿
点击上方「立即下载」，填写手机号即可获取 49 页完整版，不需要注册账号。