这份资料讲什么
11 页，把企业间销售从「拿到一个联系方式」到「签下合同」拆成四个阶段，每个阶段给三到四条能马上用的打法，一共 15 条。
它的好处是不讲道理、只给动作。适合一线销售照着做，也适合销售管理者拿来当复盘清单——哪个阶段掉得多，就补哪个阶段的动作。
四个阶段，15 条打法
阶段一：把原始数据变成线索。很多销售觉得这是市场部的活儿。资料第一句就反驳了这一点——销售团队最清楚目标客户长什么样，你不告诉市场部，他们就只能广撒网。
- 内容形式别只做一种。问问客户爱看视频、报告模板还是线上研讨会，同一个人可能三种都看
- 跟运营社交账号的同事保持沟通，让产品相关的帖子能及时发出去
- 多跑行业会议和巡展，现场聊过的客户更容易推进
阶段二：把线索变成潜客。
- 建「孵化邮件」——一组自动发送、由浅入深介绍产品的邮件。资料里说，企业间客户很大一部分线索就是这么孵出来的
- 所有可下载的资料里都放一个明确的行动引导，让线索知道下一步该点哪儿
- 持续优化官网的产品页，让第一次来的人三秒内看懂你们卖什么
阶段三：把潜客变成商机。到了这一步客户在你手里，跟丢就是你的责任。
- 约好会议之后提前一天发个提醒——邮件、短信、电话都行，能救回不少临时爽约
- 能约当面就别拖。拖得越久，客户忘记你、转向竞品的概率越高
- 把手机、邮箱、微信都留全。能联系上你的方式越多，客户因为找不到你而流失的概率越低
阶段四：把商机变成订单。
- 定期复盘定价和竞争态势。你不盯着对手的报价，签单时就会被打个措手不及
- 找到最终拍板的人。跟了半年才发现对方做不了主，是最亏的
- 看看团队里谁老在这一步掉单——是能力问题还是方法问题，得分开处理
易策的看法
这四段里最容易出问题的是第三段。原因很简单：前两段有市场部兜底，第四段大家都会拼命，唯独第三段既没人在意、也没数据可查。
我们给客户做落地时，会专门盯一个指标：从第一次见面到建立商机用了多少天。这个数字一旦超过行业均值一倍，问题基本就出在这一段的动作没做到位。
谁适合下载
- 刚带团队、想给手下人一套标准打法的销售管理者
- 自己跑单但总觉得「客户跟丢得莫名其妙」的一线销售
- 要做销售培训但缺现成素材的负责人
怎么拿
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