德力西电气，中国低压电器行业龙头企业，员工1万余人，累计投资近20亿元。业务模式以渠道销售及行业销售为主，如何整合渠道和行业的销售资源、实现销售额破百亿的目标，是其核心业务需求。销售易为德力西电气打造了涵盖渠道建店、行业项目、推广活动、网单集成的一体化CRM解决方案。易策科技从行业观察者视角，解析这套销售管理数字化体系的设计逻辑与价值。
一、德力西电气是谁？
德力西电气有限公司成立于2007年，坐落于“中国电器之都”浙江省乐清市柳市镇，累计投资近20亿元，占地24万平方米，拥有员工1万余人。是中国低压电器行业具有一定规模的合资企业。
德力西电气的业务模式以渠道销售及行业销售为主，这意味着他们的客户体系是“一级经销商→门店”和“一级经销商→行业大客户”两条线，需要在一个平台上同时管理这两类不同特点的业务。
二、四大核心业务需求
德力西电气面临的核心挑战是：如何整合渠道和行业的销售资源，支撑销售额破百亿。从公开信息看，四个核心需求：
需求一：建立统一的客户管理平台。
将行业大客户和渠道门店都纳入系统管理，并建立一级经销商和门店的关系、一级经销商和行业大客户的关系，更好地整合资源进行统一管理。
需求二：构建完备的渠道管理体系。
从渠道门店、店招货架、渠道推广活动等各个方面，对渠道营销进行精细化管理。采用先申请后核销的方式，对渠道费用进行全面管控。实时根据提报的数据进行渠道门店的经营分析。
需求三：实现行业销售管理自动化。
针对不同行业的推进特点，设置不同的项目阶段管理和不同的流程控制点。赢标不是项目管理的终点，后面的实际项目采购才是。
需求四：整合多个系统平台，打通信息网络。
打通CRM和小程序应用，将一级经销商的销售人员纳入营销体系；打通CRM和网单系统，将审批通过的特价信息同步到网单系统，网单下单时直接读取特价信息，自动获取特价点位，缩短审批时间。
三、解决方案落地：四大模块
销售易为德力西电气设计了四大模块的一体化解决方案：
模块一：渠道建店管理。
为了缩短流程处理时间，将广告供应商纳入到CRM系统的审批流程中来。广告供应商直接登录系统，提交设计图纸和报价，销售确认后，价格报批渠道市场部；建店内容经过验收确认后才可进行费用的支付。这个设计的精妙之处在于：把外部供应商纳入内部流程，避免了供应商和企业之间来回沟通。
模块二：行业项目管理。
针对低压电气项目的特殊性，整合各个行业的项目管理特点，将项目阶段主要归纳为5个部分。且赢标不是项目管理的终点，而是后面的实际项目采购。系统会针对已赢标但未采购的项目进行跟进提醒。赢标的项目会实时同步到网单系统，供下单使用。
模块三：推广活动管理。
德力西电气每年发起多场推广会，有针对渠道的，也有针对行业的，还有针对新产品推广的。系统设计了5种不同的业务类型：渠道推广会、行业推广会、PB推广会、铺市活动、五金小程序推广会。不同类型的推广会有不同的审批流程和费用管控方式。
模块四：网单集成。
经销商直接通过网单系统下单，CRM和网单系统之间有大量数据交互。销售在CRM中申请特价，审批通过后将特价信息同步到网单系统；网单下单时自动抓取相关价格；网单的订单和发货单自动回传到CRM。CRM针对项目最后产生的订单、发货单进行统计分析。
四、易策观察：三点启示
结合德力西电气的案例，易策科技认为以下几点值得深思：
启示一：赢标不是终点，采购才是。德力西电气的行业项目管理中，赢标后未采购的项目会被系统自动跟进提醒。这个设计非常实用——很多B2B企业的销售管理到“赢标”就结束了，但赢标后到底有没有买、买了多少，没有人跟踪。赢标只是开始，采购转化才是真正的产出。
启示二：把外部供应商纳入内部流程。德力西电气把广告供应商纳入了CRM审批流程，供应商直接在系统里提交图纸和报价，销售确认后报批市场部。这个设计减少了供应商和企业之间的沟通成本，也让所有环节留痕。对于有外部供应商协作的企业来说，这是一个很好的参考。
启示三：系统集成是渠道管理的核心。德力西电气的CRM与网单系统深度集成：特价审批、价格同步、订单回传、数据分析。对于渠道销售型企业来说，经销商下单、价格管控、订单回转是一个连贯的业务链条，如果CRM和网单不通，就会出现价格不一致、审批重复、数据不对账等问题。
本文基于公开资料整理，观点仅供行业交流参考。