捷通达汽车集团，2024年入选全国工商联民营企业数字化转型典型案例，荣登中国汽车流通行业经销商集团百强榜第39名。其CTO韩笑在销售易客户案例中分享了捷通达从2018年开启数字化转型的实践经验。其核心观点：逆势增长离不开数字化战略，而数字化的核心是“以客户运营为中心的业务增长模式”。易策科技从行业观察者视角，解析这家区域经销商的数字化之路。
一、捷通达是谁？
捷通达汽车集团股份有限公司，定位为区域经销商，聚焦天津、云南两地。现在天津和云南所有地州、区县都有捷通达4S店，能全方位为客户提供本地化的深度服务。韩笑举了一个例子：在云南自驾游，到任何一个地州都有捷通达的网点可以提供服务，这就是区域化的优势。
捷通达与33个国内外知名汽车品牌建立了紧密的合作关系，覆盖豪华品牌到大众品牌，从合资到自主，从传统车企到造车新势力。其中与一汽大众有着20余年的合作关系。
二、数字化三大价值
韩笑认为捷通达的业绩离不开数字化战略，具体体现在三个方面：
价值一：规范经营行为，规模扩展不丢管理。
数字化把人放到规范中去作业，企业在规模扩展的同时管理不会散。这对于区域经销商来说尤关键，因为店多了、人多了，没有统一的系统和流程，各店各自为政，管理就会散架。
价值二：风控体系，提升识别和化解风险能力。
数字化为公司风控体系做出巨大贡献，提升识别风险、经营风险、化解风险的能力，促进业务高质量发展。对于汽车经销商来说，库存、资金、客户信用等环节都有风险，没有数字化工具，风险就是看不见的。
价值三：营销和服务贴近用户生活习惯。
数字化使营销和服务更贴近用户的生活习惯，得到了广大用户的认可。这不是传统的“广告轰”模式，而是基于用户生命周期的精细化运营。
三、与销售易合作：从痛苦到顺畅
捷通达与销售易的合作从2020年4月开始，到现在已经稳定合作4年。韩笑回忆起合作前半年，对双方来说是一个比较痛苦的成长过程：
对于捷通达来说，整个汽车行业的企业构建数字化客户营销和服务系统是从无到有的，没有先例可循。
对于销售易来说，虽然服务了很多行业的客户，但在汽车行业是一个全新的尝试。对双方来说这是一个全新的课题。
韩笑表示，销售易在客户成功和项目实施方面给捷通达提供了非常大的支持。这说明在领域差异化市场中，原厂的配合度和客户服务意识同样重要。
四、核心方法论：以客户运营为中心
捷通达数字化体系的重点是“如何通过互联网和数字技术，建设以客户运营为中心的业务增长模式”。与销售易共同推进，构建客户运营体系，实现经销商全场景、全渠道客户运营。
这里的关键词是“全场景、全渠道”。对于汽车经销商来说，客户的接触点很多：到店看车、试驾、交车、保养、维修、领件、金融、保险、年审、二手车等。每个接触点都是客户运营的机会，但如果这些接触点之间的数据不通，客户就是“碎片化”的，无法实现全生命周期运营。
五、捷通达的两大竞争壁垒
韩笑重点提到了捷通达发展的两大优势：
优势一：深耕区域市场。
捷通达将自身定位为区域经销商，聚焦天津、云南。不是全国布点，而是在特定区域打透所有地州和区县。这种“深而不广”的策略，让捷通达能提供本地化的深度服务——到任何一个地方都有网点插手。
优势二：长期稳定的品牌合作。
与33个汽车品牌建立了长期合作，其中与一汽大众合作了20余年。这种长期合作关系为持续服务客户奠定了基础。在汽车行业变革期，经销商和厂商的关系稳定性直接决定了服务连贯性。
六、易策观察：四点启示
结合捷通达的案例，易策科技认为以下几点值得深思：
启示一：数字化的第一价值是“规范”。捷通达的经验说明，数字化首先解决的不是营销问题，而是管理问题。把人放到规范中作业，规模扩展时管理不会散。很多企业做数字化先想做“增收”，但捷通达的顺序是：先规范、再风控、最后才营销。
启示二：区域经销商的核心护城河是“深耕”不是“广布”。捷通达聚焦天津、云南两地，把每个地州和区县都打透。这种“深而不广”的策略，让区域服务网络成为护城河。对于同样做区域市场的企业来说，与其全国都做但都做不深，不如在特定区域做透。
启示三：原厂配合度决定项目成败。捷通达与销售易合作前半年双方都很痛苦，因为汽车行业是全新课题。销售易在客户成功和项目实施上给了很大支持。这说明在领域差异化市场中，原厂是否愿意配合、是否愿意深入行业理解业务，直接决定了项目能不能成。
启示四：客户运营要“全场景、全渠道”。汽车经销商的客户接触点很多，从看车到交车到保养到二手车，每个接触点都是运营机会。如果这些接触点的数据不通，客户就是碎片化的。CRM的价值就是把所有接触点串起来，实现全生命周期运营。
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