这份资料讲什么
销售易联合创始人邓翔在 ENGAGE 2017 上的分享。他在戴尔和 EMC 做了 15 年销售和销售管理，带过电信、金融、政府、商业客户多条业务线。
主题很实在：公司从零开始搭销售团队，头几年到底该干什么、按什么顺序干。
先想清楚一件事：你该用哪种卖法
资料第一张图就给了答案——按产品复杂度和价格两个维度，销售模式分四种：
- 自助型：产品简单、价格低，用户自己上网就能买
- 电话销售：产品稍复杂，需要人跟进但不用上门
- 渠道销售：靠合作伙伴铺量
- 现场销售：产品复杂、价格高，必须当面谈
资料里还标出一块区域叫「墓地」——产品复杂度高但价格上不去，这种组合基本做不成。卖法选错，后面所有努力都是白费。
早期团队（0 到 30 人）的四个任务
- 画出能成交的客户长什么样——不是「所有需要这个产品的公司」，而是第一批愿意掏钱的客户有什么共同点
- 把业务流程的雏形搭出来——从初步接洽、需求确定、方案报价、商务谈判到签约，五步先跑通
- 拿到几组关键数据——获客成本、客单价、人均产出、平均销售周期、平均成单金额、丢单原因
- 把跑通的流程固化下来——目的是让新人能快速上手，把几个能人变成一支能复制的队伍
一句值得贴在墙上的话
资料引了德鲁克那句：如果你不能衡量一件事，你就没法让它增长。
这也是全篇的收尾：在你准备大规模招销售之前，先确认三件事——线索来源稳不稳、产品和市场的契合点找没找到、运营数据是否基本健康。三条缺一条，招再多人都只是把问题放大。
易策的看法
第二个任务（搭流程雏形）是大多数公司跳过的。大家觉得「我们才几个人，要什么流程」。但恰恰是这个阶段定的动作，决定了后面系统里该记哪些数据——等到五十个人再补，老数据全对不上。
我们给三十人以内的团队做落地，一般只做三件事：客户怎么分、商机分几段、每周复盘看哪三个数。先把骨架立起来，肉后面长。
谁适合下载
- 刚组建销售团队、还没跑通流程的创始人
- 团队在 10 到 30 人之间、开始觉得管理吃力的负责人
- 准备扩团队，想先确认前提条件的管理者
怎么拿
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